こんにちは。小坂です。

すっかり秋らしく、涼しい日となりました。

先日、資金繰りと今後の営業戦略についての相談を受けました。話している中で、取引先別の売上と原価を比較して、粗利益率が大きく異なっていることに気づきました。数字は変えましたが、下記のような感じです。

　◇取引先別売上・利益率

これを見ると、B社は良い取引で、C社は売上も利幅も悪く、改善が必要な取引と考えられます。

ところが、、、

●見方を変えると！

上記の表を別の観点から見てみましょう。

実はA社からD社まで、それらの売上を計上するのに要した時間が異なっています。要するに、手間が違うと言うことです。それを勘案してみると、次の表ができあがります。

　◇労働コスト考慮後　取引先別売上・利益率

これを見ると、B社よりもC社の方が効率の良い仕事ということが分かります。

実際には、継続的な取引であったり、大きな売上を取るために接待が行われたりと、他にも考慮すべきファクターがありました。そこで、主要10社に関しては、年間を通じてどのような収支、労働コストがかかっているか、算出してもらうという宿題を出しました。

この作業により、現状把握ができるのに加え、今後の営業活動の一つの目安ができます。

やみくもに売上を立てるために営業するのではなく、収益性を考えながら、バランスの取れた営業ができるようになります。

●私の事業でも。。

私もこの考え方で仕事を引き受けるかどうか、考えています。

たとえ100万円いただいても、その仕事が丸100日程度かかり（つまり1日1万円）、他の仕事が何もできなくなりそうなら、1時間で終わる5千円の仕事の方が良いかもしれません。

契約書を作成する業務でも、5時間程度かかりそうな仕事であれば、それを1万円で受けることはありません。

ただし、継続的に取引がある会社であれば、例外は発生します。その判断は、時に合理的でないかもしれませんが、その都度決断を下し、それもまた経営者の楽しみの一つと楽しんでいます。

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