すっかり秋らしく、涼しい日となりました。

先日、資金繰りと今後の営業戦略についての相談を受けました。話している中で、取引先別の売上と原価を比較して、粗利益率が大きく異なっていることに気づきました。数字は変えましたが、下記のような感じです。

　◇取引先別売上・利益率

売上	原価	粗利益率
A社	400	300	25%
B社	2000	1000	50%
C社	300	270	10%
D社	800	600	25%

これを見ると、B社は良い取引で、C社は売上も利幅も悪く、改善が必要な取引と考えられます。

ところが、、、

●見方を変えると！

上記の表を別の観点から見てみましょう。

実はA社からD社まで、それらの売上を計上するのに要した時間が異なっています。要するに、手間が違うと言うことです。それを勘案してみると、次の表ができあがります。

　◇労働コスト考慮後　取引先別売上・利益率

売上	原価	粗利益率	所要時間	1日当たり利益
A社	400	300	25%	1日	100
B社	2000	1000	50%	5日	200
C社	300	270	10%	0.1日	300
D社	800	600	25%	4日	50

これを見ると、B社よりもC社の方が効率の良い仕事ということが分かります。

実際には、継続的な取引であったり、大きな売上を取るために接待が行われたりと、他にも考慮すべきファクターがありました。そこで、主要10社に関しては、年間を通じてどのような収支、労働コストがかかっているか、算出してもらうという宿題を出しました。

この作業により、現状把握ができるのに加え、今後の営業活動の一つの目安ができます。

やみくもに売上を立てるために営業するのではなく、収益性を考えながら、バランスの取れた営業ができるようになります。

●私の事業でも。。

私もこの考え方で仕事を引き受けるかどうか、考えています。

たとえ100万円いただいても、その仕事が丸100日程度かかり（つまり1日1万円）、他の仕事が何もできなくなりそうなら、1時間で終わる5千円の仕事の方が良いかもしれません。

契約書を作成する業務でも、5時間程度かかりそうな仕事であれば、それを1万円で受けることはありません。

ただし、継続的に取引がある会社であれば、例外は発生します。その判断は、時に合理的でないかもしれませんが、その都度決断を下し、それもまた経営者の楽しみの一つと楽しんでいます。

口コミは最大のマーケティングだと思います。

自社ではなく誰かが説得力のある広告宣伝をしてくれるわけですから。ただし良いと感じたらプラスの口コミで、悪いと感じたらマイナスの口コミとなるところに怖さがあります。

プラスの口コミを広げるには、目の前のお客様の満足度をどれだけ向上させることができるかが大事です。仕事上での、「一期一会」。特に、お金を支払ってまで顧客となってくれた方に対して、その場でどのような満足を感じていただけるか。

私は「修飾語のついたありがとう」で、ある程度感じるようにしています。

修飾語がなければ、ないことが続けば、「まずいな」と感じます。

一つの目安にもあるので、顧客満足度を上げなければならない業種の方、紹介やリピーターが少ないと感じている方は、明日から試してみてはいかがでしょうか？

熊野古道が。。。

いいもの見せてもらいました。

今日は１時間だけ早起きして、スタンフォード大の講義を聴いてみました。

Nokiaのディレクター、Stephanie Keller氏の"Discuss Emerging Markets"（新興国市場についての議論）という講義です。メモをしていたら講義がどんどん先へ進んでしまい、断片的にしか聴き取れません。諦めてペンを持たずに聴くことにしました。

講義の中で、Don't boil the ocean. という表現が出てきました。海を沸かすということで、非現実的なことを表現しています。その代わり、get focused というわけです。Nokiaほどの大企業の投資部門（Nokia Innovent）でも、フォーカスを当ててマーケティングを行っているということに、改めて納得です。

普段、起業家の事業計画を目にしますが、Boiling the ocean的な計画も目にします。ターゲット市場は「全ての人」。これでは資金も時間も尽きてしまいますね。イメージ的には「太陽を虫眼鏡に当てて焦点を絞り込み、一部分を焦がす」ような手法が、小資本の事業には向いているのでしょうね。

「コラボレーション」が事業展開にあたり特に重要であることも述べられていました。マーケティングの手法も山ほどありますが、マーケティングミックスの過程で、やはりfocusして、重点を置いているものと、そうでないものがあるということでしょう。

昨日も、起業を志す方に起業マップをお渡ししました。

まずは全体を鳥瞰して、そこからフォーカスを絞って、ターゲットも絞って（一点突破とも言いますね）、営業活動を進めていくと、最初のお客様も見つかるのではないでしょうか。そして、徐々に切り口を増やし、事業のリスク分散を図っていきましょう。最初の切り口で突破しても、商品やサービスの寿命もあります。（オシム監督が述べたように）「考えながら動く」ことが必要ですね。

Don't boil the ocean.

自分も事業を展開するにあたり意識をしておきたいですね。

今日は珍しくトルコ料理のランチをいただいてきました。

店内は水タバコの細長い筒が置いてあり、ドバイにいった昨年夏を思い出しました。店員さんも、どう見てもトルコのお方。

ランチはハンバーグでした。スパイスがトルコ風なんですね。ソースを何もかけない、珍しいハンバーグです。ここ日本で暮らしていたら、こういう香りはなかなかお目（お鼻？）にかからないので、貴重な体験ができました。スープも、やはり味付けが違いましたね。ミネストローネのエスニック風、でも辛くはない味でした。

さて、タイトルですが、このお店ではなく、最近「人が入っていないなぁ」と思いながら眺めていたお店の話です。

僕も何回か行ったことがあり、味はなかなかいけます。ただ、僕のほかに人が入っていたことが一度もありませんでした。そんなお店ですから、ご多分にもれず、飲食店の競争の波に飲み込まれているわけです。ちなみに、接客は、普通です。愛想が良いとは言えませんでしたね。

今日見ると、白衣姿の男性が、店頭で呼び込みをしていました。明らかにそういったことに慣れていないのでしょう。声も小さいし、笑顔もひきつっています。見ていて微笑ましくなりました。こうやって、営業を覚えていった時期が僕にもありました。懐かしいですね。きっと１か月後には笑顔でお客さんを引き込んでいることでしょう。

新しいことを始めるのは、勇気が必要です。なかなか今までの自分の常識を破ることができないでしょう。僕も齢三十にして、頭が凝り固まっている部分があるので、新しいことにトライする際には勇気が要ります。ましてやシニアの方が意識改革して慣れないことをしようとしているわけです。牛丼屋さんで若者に怒られている不慣れな団塊世代の方を思い出しました。毎日が辛いかもしれません。

でも、事業の発展を考えれば、きっと力を発揮できるでしょう。いつか結果が出るといいですね。

こっそり応援しています！ 

今日は企業診断の一日でした。

午前中はIT化の診断で、これからの行動計画もハッキリ見えてきました。「あとはやるだけ！」という状態ですので、比較的進めやすいお話となる模様。展開が楽しみです。

午後は、事務所に戻ってみると、分厚い宅配便が。

何と、図ってみたら書類が8㎝ありました。

事業評価の依頼を受けているのですが、この資料がまとめて8㎝。圧倒されます。

さすがに、技術的なことを自分に期待されても何も貢献できないので、自分は販売の実現という面での評価をすることになります。すごく画期的な技術を利用した計画でも、販売力がなければ世の中に現れることがありません。特許を持っているが、事業化できないという事例を実にたくさん目にしています。

 というわけで、研究開発の成果が実社会に早く登場するように、評価とは別に何かプラスαが出せれば嬉しいですね。

（余談）8㎝といえば、サラリーマン時代に、ヨーロッパのある国への投資に関する資料を作れと言われ、資料をかき集めて、その高さが1mになりました。後にも先にもあれだけ短期間に多くの資料を読んだことはありません。日本語の資料がむしろ少なかったので、良い英語の訓練にもなりました。ただ、タイムリーな情報を手に入れることがいかに難しいか、よくわかりました。インターネットは便利ですが、玉石混淆であることも、味わいました。当時はまだそれほどインターネットが世間で使われてなかったので、情報量も少なかったですね。

先日新しい業務をするために読み込んだ資料は約3㎝。1㍍に比べれば、まだまだ。

こんなもんで悲鳴をあげている場合ではありません！

ようやく帰宅。今日もみなさまお疲れさまでした！

お仕事にもバイオリズムがあるようで、今日は「ご紹介」での業務が新しく４件舞い込んできました。ありがたいことですね。

契約書、会社設立、講演、コンサルティングです。

キッチリ仕事させていただきますね。

こういった「ご紹介」ですが、もちろん事業開始当初はありませんでした。『ゼロ』でございます。ではどうやってお客さんを得ていたかというと、インターネットです。ホームページをご覧になった方がメールや電話でお問い合わせになると言うのが、最初２か月は１００％です。徐々にリピートや紹介が増えてきたとはいえ、初年度は９割がネットからのご来訪でした。

それが今は７割がご紹介（つまり３割がネット）になっております。これは事務所としてとてもありがたいことです。

インターネットでのビジネスは、競合が次々と増えてきており、当然コンテンツも良質のものが加速して増え続けています。インターネットに頼っていたら将来どうなるか分かりませんので、早く依存体質を脱却して実力を付けていきたいと常々考えておりました。今もそうです。検索エンジンが少し仕様を変えるだけで、我々は大変な影響を受けることもあります（アメリカがくしゃみをしたら日本が風邪を引くと言われる経済の構造と似ていますね）。

ネットビジネスは明らかに検索エンジンに頼る構造となっているため、ここ２，３年でクリック広告が（異常に）増えてきた例を見るまでもなく、「ネットに依存すると危険」というシグナルを感じております。

ですからタイトルに挙げたような「友達の輪」を広げることによって経営の基盤を築いていくことが重要となってきます。

だからと言ってご紹介されたことを何でもかんでもお引き受けするわけではありません。行政書士法上、断るべき正当な理由があれば、当然お断りします（許可申請をするために架空の書類を作ってくれなど）。

「友達」と書きましたが、良い意味でビジネスパートナーとなる人をたくさん見つけて、自分も最高の問題解決をするための人を紹介できるようにしたいですね。

本日、ある業務に関して「信頼できる会社を紹介してほしい」と言われました。別の２人に同じ質問をしましたが、「自信をもって紹介できる会社がない」と言われたそうです。

困っていらっしゃったので１社紹介したのですが、こういった分野は差別化の可能性が多く残っているのでしょうね。とても参考になりました。

先日ある専門家をご紹介したら、クライアントがとても喜んでくださいました。紹介した自分も嬉しくなります。これだけ喜んでもらえる方を紹介できたということが誇らしいです。

「適材適所」とはサラリーマンの配置転換などでよく使われていますが、独立していても同じような事が言えます。「この業務であればこの人」と（面識のない方からも）ご指名を受けることができるように、精進していきたいものです。